Kako jeftine hotelske ponude zapravo funkcioniraju (i gdje se kriju one prave)

Hotel s 4 zvjezdice u Lisabonu prikazuje $312 po noćenju na vlastitoj stranici, $284 na Booking.com-u, $264 na OTA-i sa sjedištem u SAD-u kad promijeniš jezik na portugalski, $241 ako se prijaviš kao Genius član, $229 ako rezerviraš samo putem mobitela, te $198 putem veleprodajne cijene koja se dva dana kasnije pojavi na drugoj OTA-i za iste datume i istu kategoriju sobe.

Šest cijena za istu sobu. Nijedna od njih nije "prava" cijena, jer prava cijena ne postoji. Određivanje cijena hotela slojevito je pregovaranje između objekta, distributera, OTA-a, veletrgovaca i korporativnih odjela, a svaki kanal vidi malo drugačiju verziju kapaciteta. Putnici koji dosljedno pronalaze jeftine hotelske ponude nisu sretnije ruke — oni razumiju u koji kanal gledati i kada.

Zašto je određivanje cijena hotela puno zamršenije od cijena avionskih karata

Aviokompanije kontroliraju vlastite kapacitete. U biti postoji jedna cijena na airline.com i nekoliko varijacija po kanalu. Određivanje cijena hotela nema ništa od te discipline. Objekt s 200 soba mogao bi prodavati sobe putem:

• Izravno na brendiranoj stranici, po cijeni "Jamstvo najbolje cijene" koja nije uvijek najbolja cijena.
• Velikih OTA-a (Booking.com, Expedia, Hotels.com), od kojih svaki ima vlastiti popust za vjernost dodan na vrh.
• Veletrgovaca (Hotelbeds, GTA, WebBeds) koji kupuju na veliko i preprodaju manjim OTA-ima.
• Kontingenata tour operatera koji se prodaju unutar paket-aranžmana let-i-hotel.
• Korporativno ugovorenih cijena koje povremeno procure na kanale dostupne javnosti.
• Zatvorenih korisničkih skupina: AAA, vojska, AARP, portali pogodnosti za zaposlenike, concierge odjeli za kreditne kartice, zidovi za članove hotelskih programa.
• Netransparentnih kanala: Priceline Express Deals, Hotwire Hot Rates, gdje rezerviraš prije nego što vidiš ime objekta.

Određena soba može se nalaziti na tri od ovih kanala po tri različite cijene istu noć. Ponuda nije u tome da pobijediš sustav — nego da provjeriš kanale koje sustav koristi jedne protiv drugih.

Pet izvora istinski jeftinih cijena

1. Neprodani kapaciteti. Objekti koji posluju ispod prognoze 7 do 21 dan unaprijed počet će rasprodavati sobe putem najjeftinijih distribucijskih kanala. Tu blistaju Hotwire i Priceline Express Deals — te platforme postoje upravo zato da hoteli mogu rasprodati kapacitete bez javnog snižavanja cijene svog brenda. Objekt s 5 zvjezdica u Singapuru koji na vlastitoj stranici stoji $480 mogao bi se pojaviti kao "Netransparentan 5 zvjezdica, područje Marina Bay" ponuda na Hotwireu za $189 jer ima 40 praznih soba sljedeći vikend.

2. Curenje veleprodajnih cijena. Veletrgovci kupuju sobe po duboko ugovorenim veleprodajnim cijenama i preprodaju ih OTA-ima. Ponekad te cijene procure izravno na stranice usmjerene potrošačima — Agoda, Trip.com i neke od manjih europskih OTA-a uobičajeni su krivci. Ista soba koja košta $312 na brendiranoj stranici može se pojaviti za $198 na kanalu koji opskrbljuje veletrgovac. Cijene su prave i rezervacije su potvrđene; samo što tim za prihode hotela ne voli gledati kako se to događa.

3. Zidovi za članove. Hoteli sve češće traže prijavu da bi vidio njihovu najbolju cijenu. Marriott Bonvoy, Hilton Honors, IHG One Rewards, World of Hyatt, Accor ALL — svaki od njih ima "člansku cijenu" koja je 5 do 15 posto jeftinija od javne cijene, a prijava traje 30 sekundi. Genius i Booking.com zidovi za članove OTA su ekvivalent. Otpor je namjeran. Popust je stvaran.

4. Cijene samo za mobitel. Ostatak iz doba kad su OTA-i pokušavali progurati svoju aplikaciju, ali nikad nije nestao. Mnogi objekti imaju popust od 6 do 12 posto samo za mobitel koji je nevidljiv iz preglednika na računalu. Kako ga vidjeti: otvori OTA-u na telefonu, ili postavi preglednik na računalu na mobilni user agent. Ista soba, isti datumi, niža cijena.

5. Krediti za boravak i resort krediti. Na papiru nisu popust, ali jesu stvarni popust na ukupni račun. Luksuzni lanci i resort objekti uključuju $50 do $200 dnevnih kredita za hranu i piće, spa kredita ili kredita za aktivnosti u određene cjenovne kodove — ponekad kao javnu promociju, ponekad samo kad se rezervira putem Fine Hotels & Resorts portala, Virtuosa ili vlastite concierge razine brenda. Na boravku od četiri noći, $400 resort kredita funkcionalno pretvara sobu od $480 u sobu od $380.

Kada se jeftine hotelske ponude zapravo pojavljuju

Određivanje cijena hotela reaktivnije je od cijena avionskih karata. Pravila se daju jasnije iščitati.

• Prozor od 21 dana: tu objekti počinju paničariti zbog praznih kapaciteta. Gotovinske cijene počinju padati. Netransparentni kanali se pale.
• Prozor od 7 dana: tu se pojavljuju najdublji gotovinski popusti, osobito za poslovne hotele koji ulaze u vikend ili odmorišne hotele koji ulaze u radni dan.
• 48 do 72 sata prije: cijene zadnjeg poziva. Najrizičnije jer su prozori za otkazivanje obično zatvoreni, ali cijene su najniže koje ćeš vidjeti za tu sobu.
• Prva dva tjedna studenog, prva tri tjedna prosinca (pred blagdane), sredina siječnja do kraja veljače, cijeli rujan: to su mirna razdoblja u većini razvijenog svijeta. Ista soba, 30 do 50 posto jeftinije nego u vrhuncu sezone.

Na što paziti

Jeftine hotelske ponude dolaze s tri načina na koje stvari mogu poći po zlu, koje vrijedi istaknuti:

Zamke nepovratnih cijena. Najjeftinija gotovinska cijena gotovo je uvijek nepovratna. Ako su ti planovi čvrsti, super. Ako nisu, doplata od 10 posto za fleksibilnu cijenu obično se isplati.

Resort naknade i "naknade za destinaciju". Ponuđena cijena od $150 može postati ukupno $215 kad se na blagajni doda obavezna resort naknada od $45. OTA-i sve bolje prikazuju te naknade unaprijed, ali uvijek potvrdi konačni ukupni iznos sa svime uključenim prije rezervacije.

Gubitak pogodnosti vjernosti kod rezervacija preko trećih strana. Ako rezerviraš preko OTA-e koju opskrbljuje veletrgovac po sjajnoj cijeni, obično gubiš elite pogodnosti — nema zarađenih bodova, nema doručka, nema kasne odjave, ponekad i najgore sobe na katu. Računica: za jednonoćni boravak nije te briga, za četveronoćni boravak u Hyattu ili Hiltonu gdje bi inače iskoristio svoj status, možda i jest.

Slažemo sve zajedno

Obrazac koji slijede putnici koji dosljedno rezerviraju jeftine hotele:

Počni s brendiranom stranicom i lojalnom cijenom objekta (prijavljen). Usporedi s Booking.com-om, Agodom i jednom OTA-om sa sjedištem u SAD-u. Ako si unutar 21 dana, provjeri Hotwire i Priceline Express Deals za taj grad. Ako je putovanje luksuzno, provjeri navodi li putni portal tvoje kartice (Amex FHR, Capital One Premier Collection, Chase Luxury Hotel & Resort Collection) taj objekt s paketima kredita. Uvijek usporedi i na mobitelu.

Pet minuta usporedbe redovito otkrije razliku od 25 do 40 posto između prve cijene koju bi vidio i najbolje cijene koja je zapravo dostupna — za potpuno istu sobu. Ta razlika je ponuda. Hotel nije postao jeftiniji. Ti si samo pogledao u pravi kanal.