Γιατί η ίδια πτήση κοστίζει λιγότερο όταν την κλείνεις από άλλη χώρα (και πώς να το εκμεταλλευτείς)

Φαντάσου δύο ανθρώπους να κλείνουν την ίδια ακριβώς πτήση Νέα Υόρκη–Μπογκοτά: ίδια αεροπορική, ίδια ημερομηνία, ίδιες θέσεις. Ο ένας πληρώνει την τιμή στο αμερικανικό site· ο άλλος κλείνει μέσω του κολομβιανού σημείου πώλησης της αεροπορικής και πληρώνει σε πέσος. Ταξιδιώτες έχουν αναφέρει διαφορές όπως μια τιμή στο αμερικανικό site πάνω από $500, ενώ το ίδιο δρομολόγιο μέσω της τοπικής αγοράς βγήκε γύρω στα $371. Τίποτα δεν χακαρίστηκε, τίποτα δεν παραποιήθηκε. Η αεροπορική απλώς χρεώνει διαφορετικές τιμές για το ίδιο εισιτήριο ανάλογα με τη χώρα από την οποία το αγοράζεις.

Αυτός ο μηχανισμός λέγεται σημείο πώλησης (point of sale), και είναι ένα από τα λίγα γνήσια «κόλπα» στην τιμολόγηση των πτήσεων που είναι ταυτόχρονα νόμιμο και, στις περισσότερες περιπτώσεις, εντός των κανόνων των αεροπορικών. Είναι ο νόμιμος ξάδελφος των αμφίβολων κόλπων με VPN. Να τι είναι, γιατί το κάνουν οι αεροπορικές, και πώς να το χρησιμοποιήσεις, με όλες τις επιφυλάξεις.

Τι σημαίνει στ' αλήθεια το «σημείο πώλησης»

Το σημείο πώλησης (PoS) είναι η χώρα και η αγορά όπου ολοκληρώνεται η συναλλαγή του εισιτηρίου, η εκδοχή της τιμολόγησης της αεροπορικής στην οποία αποδίδεται η κράτησή σου. Οι αεροπορικές φορτώνουν σκόπιμα το ίδιο διεθνές εισιτήριο σε διαφορετικές τιμές για διαφορετικές αγορές και νομίσματα. Μια τιμή που πουλιέται μέσω του αμερικανικού site της αεροπορικής, του βρετανικού της και του λατινοαμερικανικού της μπορεί να είναι τρεις διαφορετικοί αριθμοί για μια πανομοιότυπη πτήση.

Δεν είναι σφάλμα ούτε παραθυράκι που ξέχασε να κλείσει η αεροπορική. Είναι διαχείριση απόδοσης (yield management) ή διαχείριση εσόδων, ο ίδιος κλάδος που αποφασίζει πόσες φθηνές θέσεις θα βγουν στην κυκλοφορία οποιαδήποτε μέρα. Οι αεροπορικές τιμολογούν με βάση την προθυμία πληρωμής, και η προθυμία πληρωμής διαφέρει ανά χώρα: τα τοπικά εισοδήματα, το ανταγωνιστικό τοπίο σε εκείνη τη διαδρομή, η ισχύς του νομίσματος και το πόση ζήτηση προέρχεται από κάθε αγορά σπρώχνουν όλα τη «σωστή» τιμή προς διαφορετικές κατευθύνσεις. Μια ενιαία παγκόσμια τιμή θα άφηνε χρήματα στο τραπέζι στις πλούσιες αγορές και θα έβγαζε την αεροπορική εκτός παιχνιδιού στις πιο αδύναμες. Έτσι, αντ' αυτού, κατηγοριοποιούν γεωγραφικά.

Το φαινόμενο εμφανίζεται περισσότερο σε εισιτήρια με διεθνές σκέλος. Μια καθαρά εσωτερική πτήση συνήθως δεν αλλάζει. Σε μια πτήση μεγάλης απόστασης ή σε τιμή premium καμπίνας, όπου η απόλυτη τιμή είναι υψηλή, εκεί οι διαφορές γίνονται ενδιαφέρουσες.

Πραγματικά παραδείγματα (αναφερόμενα και κατά προσέγγιση)

Τα οφέλη είναι συνήθως μέτρια έως αξιοσημείωτα παρά θαυματουργά, και αλλάζουν διαρκώς, οπότε αντιμετώπισέ τα ως παραδείγματα, όχι ως υποσχέσεις:

• Ταξιδιώτες έχουν αναφέρει ότι πληρώνοντας σε διαφορετικό νόμισμα γλίτωσαν περίπου $22 από μια τιμή της LATAM και γύρω στα $74 από μια τιμή της Avianca σε κατά τα άλλα πανομοιότυπες κρατήσεις.
• Εκείνο το εισιτήριο Νέα Υόρκη–Κολομβία κλεισμένο γύρω στα $371 μέσω της τοπικής αγοράς έναντι $500 και πάνω στο site για την αμερικανική αγορά.
• Το site της Norwegian για τη νορβηγική αγορά έχει εντοπιστεί να τιμολογεί μια τιμή περίπου $18 φθηνότερη από το site της για την αμερικανική αγορά για την ίδια πτήση.

Τα μεγαλύτερα κέρδη τείνουν να προκύπτουν όχι απλώς από την πληρωμή σε άλλο νόμισμα, αλλά από το να ξεκινάς το δρομολόγιο σε μια φθηνότερη χώρα, χτίζοντας ένα ταξίδι που αρχίζει στο εξωτερικό. Σε εισιτήρια μεγάλης απόστασης και premium, αυτή η προσέγγιση έχει αναφερθεί ότι εξοικονομεί εκατοντάδες, επειδή ολόκληρη η τιμή χτίζεται πάνω σε μια φθηνότερη αγορά προέλευσης.

Ειδικά για ταξιδιώτες από ΗΠΑ και Βρετανία: οι τιμές σε USD είναι συχνά στο ακριβότερο άκρο, οπότε αξίζει να τιμολογήσεις την ίδια πτήση μέσω βρετανικών, ευρωπαϊκών και λατινοαμερικανικών σημείων πώλησης πριν δεσμευτείς. Ένα χρήσιμο πλεονέκτημα σε αυτή την πλευρά του Ατλαντικού είναι ότι οι κάρτες χωρίς προμήθεια συναλλαγών εξωτερικού είναι συνηθισμένες, κάτι που μετράει πολύ για το επόμενο κομμάτι.

Πώς να το κάνεις στην πράξη

1. Βρες πρώτα την πτήση που θέλεις. Κλείδωσε τη διαδρομή, τις ημερομηνίες και την καμπίνα σε μια κανονική αναζήτηση, ώστε να έχεις μια τιμή αναφοράς να κερδίσεις. (Μια καλή μηχανή αναζήτησης πτήσεων είναι ο εύκολος τρόπος να ορίσεις αυτή τη βάση.)
2. Άνοιξε τα site της αεροπορικής για άλλες χώρες. Οι περισσότερες αεροπορικές έχουν επιλογέα χώρας/γλώσσας, συχνά μια σημαία ή ένα dropdown «United States / English» στη γωνία. Άλλαξέ τον σε άλλες αγορές και ξανατιμολόγησε την ίδια πτήση.
3. Κλείσε στο τοπικό νόμισμα. Το φθηνότερο PoS σχεδόν πάντα θέλει πληρωμή στο δικό του νόμισμα. Μην αφήσεις την αεροπορική (ή την κάρτα σου) να σου το «μετατρέψει εξυπηρετικά» πίσω με κακή ισοτιμία.
4. Χρησιμοποίησε κάρτα χωρίς προμήθεια συναλλαγών εξωτερικού. Μια προμήθεια FX 2–3% μπορεί να εξαφανίσει αθόρυβα όλη την εξοικονόμηση. Αν η κάρτα σου χρεώνει τέτοια και η διαφορά είναι μικρή, το κόλπο δεν αξίζει. Αν είναι κάρτα χωρίς προμήθεια, κρατάς όλη τη διαφορά.
5. Διάβασε τους κανόνες της τιμής πριν πληρώσεις. Επιβεβαίωσε ότι δεν υπάρχει απαίτηση να ξεκινάς το ταξίδι σε εκείνη τη χώρα, και τσέκαρε με λογική τους όρους αλλαγής και επιστροφής χρημάτων, που μπορεί να διαφέρουν ανά αγορά.

Οι ειλικρινείς επιφυλάξεις

Εδώ είναι που οι περισσότερες συμβουλές «κλείσε από άλλη χώρα!» σωπαίνουν, και ακριβώς γι' αυτό δεν πρέπει να τις εμπιστεύεσαι. Η πραγματική εικόνα:

• Οι κανόνες της τιμής μερικές φορές απαιτούν να ξεκινάς από τη χώρα πώλησης. Μια φθηνή τιμή φορτωμένη για μια αγορά μπορεί να ισχύει μόνο αν το ταξίδι σου ξεκινά εκεί. Το να αγοράσεις εισιτήριο με κολομβιανό PoS δεν βοηθάει αν ο κανόνας λέει ότι το ταξίδι πρέπει να αρχίζει στην Κολομβία και το δικό σου αρχίζει στη Νέα Υόρκη. Έλεγχε πάντα.
• Έλεγχοι χώρας της κάρτας πληρωμής. Κάποιες αεροπορικές επισημαίνουν μια κάρτα εκδομένη σε ΗΠΑ ή Βρετανία απέναντι σε ένα ξένο σημείο πώλησης και απορρίπτουν τη συναλλαγή εντελώς ως μέτρο πρόληψης απάτης. Άλλοτε δουλεύει, άλλοτε όχι.
• Η εξυπηρέτηση πελατών και οι επιστροφές χρημάτων γίνονται τοπικά. Αν κλείσεις μέσω του βραζιλιάνικου ή του ισπανικού γραφείου της αεροπορικής, συχνά αυτοί θα είναι που θα διαχειριστούν αλλαγές, αναστατώσεις και επιστροφές, πιθανώς σε άλλη γλώσσα και άλλη ζώνη ώρας. Λάβε το υπόψη για οτιδήποτε πέρα από ένα απλό ταξίδι μετ' επιστροφής.
• Οι προμήθειες συναλλαγών εξωτερικού (που καλύφθηκαν παραπάνω) και η μεταβολή της ισοτιμίας ανάμεσα στην κράτηση και τον λογαριασμό μπορούν και τα δύο να τσιμπήσουν την εξοικονόμηση.

Τίποτα από αυτά δεν σκοτώνει τη στρατηγική. Απλώς σημαίνουν ότι είναι μια κίνηση δοκιμής και επαλήθευσης σε ακριβά εισιτήρια, όχι σίγουρο κέρδος σε κάθε κράτηση.

Αυτό έναντι εκείνου: μην μπερδεύεις τα τρία

Πολλά «κόλπα για φθηνές πτήσεις» μπαίνουν στο ίδιο τσουβάλι. Δεν είναι το ίδιο πράγμα:

• Σημείο πώλησης (αυτό το άρθρο): νόμιμο. Αγοράζεις ένα πραγματικό, έγκυρο εισιτήριο στην τιμή που η αεροπορική όντως προσφέρει σε μια άλλη αγορά. Νόμιμο, συνήθως επιτρεπτό, ενίοτε περιορισμένο από κανόνες έναρξης στη χώρα.
• Κόλπα με VPN / ανώνυμη περιήγηση: κυρίως μύθος. Η ανώνυμη περιήγηση καθαρίζει τα cookies αλλά δεν ρίχνει την υποκείμενη τιμή. Ένα VPN μπορεί να φτάσει στην τιμολόγηση μιας άλλης αγοράς, αλλά τη δουλειά την κάνει το σημείο πώλησης, όχι το VPN, και συχνά μπορείς να φτάσεις εκεί απλώς αλλάζοντας τον επιλογέα χώρας του site. Το ψάξαμε αν τα VPN και η ανώνυμη περιήγηση φέρνουν όντως φθηνότερες πτήσεις ξεχωριστά.
• Hidden-city / skiplagging: διαφορετικό και πιο ριψοκίνδυνο. Το να κλείνεις ένα μεγαλύτερο δρομολόγιο και να παρατάς το τελευταίο σκέλος είναι μια γνήσια ξεχωριστή τακτική που όντως παραβιάζει τους όρους των περισσότερων αεροπορικών και μπορεί να σου κλείσει τον λογαριασμό. Αν έχεις περιέργεια, διάβασε πώς λειτουργεί στ' αλήθεια το hidden-city ticketing πριν το πλησιάσεις, και μην το μπερδεύεις με τη νόμιμη προσέγγιση του PoS.

Η ουσία

Το σημείο πώλησης είναι ένα από τα σπάνια «μυστικά» των πτήσεων που είναι ταυτόχρονα αληθινό και ξεκάθαρο: η ίδια πτήση όντως κοστίζει διαφορετικά ποσά σε διαφορετικές χώρες, επειδή έτσι τιμολογούν οι αεροπορικές για τον κόσμο. Αφιέρωσε πέντε λεπτά να ξανατιμολογήσεις μια ακριβή πτήση μεγάλης απόστασης μέσω δυο-τριών site άλλων χωρών, πλήρωσε στο τοπικό νόμισμα με κάρτα χωρίς προμήθεια, και έλεγξε τους κανόνες της τιμής. Αν η διαφορά είναι πραγματική και οι κανόνες το επιτρέπουν, εξοικονόμησες χρήματα με τον έντιμο τρόπο. Αν όχι, δεν έχασες παρά πέντε λεπτά.

Για περισσότερες απλές εξηγήσεις του πώς πραγματικά δουλεύει η τιμολόγηση των αεροπορικών εισιτηρίων, ξεκίνα από το Flyozo.