Чому ціни на авіаквитки змінюються щохвилини (і як обіграти цю систему)

Теорія змови звучить приблизно так: авіакомпанії стежать за твоєю IP-адресою, бачать, що ти шукаєш удруге, і піднімають ціну другого разу, щоб підштовхнути тебе до бронювання. Це неправда. Це неправда вже щонайменше десять років. Але спостереження, яке за цим стоїть, що ціна при другій перевірці справді начебто підскакує, цілком реальне. Зрозуміти, чому змінюються ціни на авіаквитки, це і є різниця між забобоном і стратегією.

Ось як це працює насправді, що це означає для бронювання і що з цим робити.

Динамічне ціноутворення старіше й примітивніше, ніж люди думають

Управління доходами в авіакомпаніях бере початок у 1985 році, коли American Airlines запустила систему DINAMO, щоб дати відсіч People Express. Принцип відтоді майже не змінився: поділи місця кожного рейсу на тарифні класи, признач кожному класу ціну і відкривай або закривай класи залежно від того, як прогноз стикається з реальністю.

Boeing 787 з Лос-Анджелеса до Сіднея в Qantas може мати завантажених 26 тарифних класів, позначених однолітерними кодами, які називають Reservation Booking Designators (RBD). Y, B, M, H, K, L, V — це типова послідовність в економкласі від повного тарифу до найглибшої знижки. У кожного RBD є ціна й кількість доступних місць. Система відкриває дешевші класи, коли прогнозоване завантаження нижче за ціль, і закриває їх, коли продажі йдуть швидше за очікувані.

Коли ціна «змінюється», насправді сталося ось що: найдешевший відкритий RBD розпродано, відкрився наступний за дешевизною, а це вже інше число. Нічого не піднімали. Просто один клас спорожнів.

Це перше, що треба засвоїти. Ціни на авіаквитки не рухаються плавно. Вони рухаються дискретними кроками, прив'язаними до наявності місць у тарифних класах. Тариф у 487 $ не стає 512 $ через якийсь абстрактний попит і пропозицію. Він стає 512 $ тому, що клас L щойно розпродано, а клас K на 25 $ дорожчий.

Міф про кукі, офіційно списаний в архів

Стійке переконання, що авіакомпанії стежать за тобою й піднімають ціни на основі кукі в браузері, досліджували безпосередньо. Дослідження цінової дискримінації від Northeastern University за 2014 рік перевірило це на кількох перевізниках і не знайшло жодного статистично значущого доказу цінової дискримінації авіаквитків на основі кукі. Повторна перевірка від Wall Street Journal у 2019 році дала той самий результат. Останнім часом, у 2022 році, аналіз, профінансований Adobe, переглянув 1,4 мільйона сесій і підтвердив це.

Те, що люди бачать, коли оновлюють сторінку й отримують вищу ціну, — це одне з трьох. По-перше, якийсь RBD справді розпродали між перевірками. По-друге, початкова ціна прийшла з кешу (і Google Flights, і Skyscanner кешують доволі агресивно), а реальна наявність на момент бронювання інша. По-третє, різниця у валюті чи місці продажу, коли пошук виконується з різних локацій або пристроїв.

Змінна — це не кукі. Це наявність місць і кешування. Очищення кукі, режим інкогніто чи стрибки через VPN практично нічого не роблять із ціною, яку ти побачиш на великому сервісі бронювання.

Чому пошуковики тобі брешуть (ввічливо)

Google Flights, Skyscanner і Kayak не спілкуються із системами бронювання авіакомпаній у реальному часі під час кожного пошуку. Це було б надто дорого через плату за запити до GDS і надто повільно для користувача. Вони кешують.

Google Flights кешує тарифи десь від 4 до 48 годин залежно від популярності маршруту. Skyscanner на більшості маршрутів кешує до 24 годин. Ціна, яку ти бачиш у результатах пошуку, у багатьох випадках — це ціна станом на останнє оновлення, а не ціна, за якою ти насправді забронюєш.

Доказ побачити легко. Перейди на власний сайт авіакомпанії — і ціна часто відрізняється на 10–300 $. Іноді нижча (кешована ціна застаріла в бік завищення), іноді вища (кешована ціна застаріла в бік заниження). Коли кеш наздоганяє реальність, ціна «змінюється», хоча насправді нічого не змінилося.

Саме в цьому здебільшого й причина того, чому падіння цін на авіаквитки здається таким загадковим. Воно не загадкове. Це оновлення кешу.

Наслідок: сповіщення про ціну, що базується на кешованих даних, як більшість безкоштовних сповіщень, має вбудовану затримку в кілька годин. Реальне падіння, яке триває 90 хвилин, сповіщення про ціну від Google Flights пропустить приблизно у 70 % випадків.

Що насправді рухає ціни, за силою впливу

Вичерпання наявності. Клас розпродано, відкрився наступний. Беззаперечно найчастіша причина. На неї припадає, можливо, 60 % видимих змін ціни.

Перезавантаження тарифів (refile). Авіакомпанії завантажують тарифи в глобальні системи дистрибуції з періодичністю від раз на день до безперервної. Lufthansa викладає нові тарифи приблизно кожні 4 години. Ryanair — майже безперервно. Перезавантаження може зрушити ціни в обидва боки.

Підлаштування під конкурентів. Delta запускає акцію на JFK–CDG. Протягом 6–18 годин Air France, KLM і United зазвичай вирівнюються. Якщо ти стежиш за маршрутом у цьому проміжку, побачиш, як ціни хвилюються.

Сплески попиту. Землетрус у Токіо, висвітлення війни по телевізору, вірусний пост про подорож. Алгоритми вловлюють обсяг пошуків на маршруті й стискають наявність швидше, ніж зробили б інакше. Реально, але рідко.

Валюта. Тарифи, завантажені в іноземних місцях продажу й конвертовані щоночі, можуть зрушити на 1–3 % лише через валюту.

Жоден пункт у цьому списку не стосується історії твого браузера.

Яку стратегію це підказує

З усього вищесказаного випливає кілька речей, які мають змінити те, як ти бронюєш.

По-перше, не оновлюй і не чекай. Найдешевша ціна, яку ти бачиш, майже напевно є найдешевшою ціною, що існує прямо зараз. Чотири оновлення за годину її не знизять, а якщо якийсь клас закриється, поки ти оновлюєш, ти побачиш, як вона зросте. Схиляйся до того, щоб бронювати першого ж разу, коли побачиш ціну, якою був би задоволений.

По-друге, ігноруй фольклор про день тижня й час доби. Внутрішні дані Hopper за 2023 рік не виявили на більшості маршрутів жодної статистично значущої закономірності у змінах ціни залежно від години чи дня тижня. Те, що «квитки дешевші опівночі», — це побічний ефект того, коли конкретні перевізники роблять перезавантаження, а не універсальне правило.

По-третє, прийми проблему кешування й обійди її. Спосіб упіймати реальне падіння — стежити за наявністю в реальному часі, а не за кешованими сторінками пошуковиків. Або робиш це вручну (непрактично), або користуєшся системою сповіщень, яка опитує наявність в авіакомпаній напряму.

По-четверте, коли вже бронюєш — бронюй швидко. Тариф класу Z чи X, на який ти дивишся, іноді має наявність в одне місце. Відкрий нову вкладку, заповни пасажирів, тисни «оплатити». Наявність у тарифному класі може бути буквально завглибшки в один квиток.

Що обіграє цю систему

Чесна відповідь у тому, що людина не може перемогти динамічне ціноутворення самою лише увагою. Наявність у класах бронювання оновлюється швидше, ніж ти встигаєш. Що ти можеш зробити — це делегувати увагу системі, яка опитує наявність кожні кілька хвилин, знає, як виглядає реальне падіння, і надсилає тобі сповіщення, щойно його побачить.

Саме цю роль виконує Flyozo. Безперервний моніторинг наявності, виявлення змін між тарифними класами і пуш-сповіщення тоді, коли число справді зрушило, а не коли випадково оновився кеш. Алгоритм авіакомпанії ти не обіграєш. Але поставиш на свій бік дещо, що працює з тією ж швидкістю, що й він.