Kaip iš tikrųjų veikia pigūs viešbučių pasiūlymai (ir kur slypi tikrieji)

4 žvaigždučių viešbutis Lisabonoje savo svetainėje rodo 312 $ už naktį, Booking.com — 284 $, vienoje JAV įsikūrusioje OTA, perjungus kalbą į portugalų, — 264 $, 241 $, jei prisijungi kaip Genius narys, 229 $, jei rezervuoji tik mobiliajame, ir 198 $ per didmeninę kainą, kuri kitoje OTA atsiranda po dviejų dienų toms pačioms datoms ir tai pačiai kambarių kategorijai.

Šešios kainos už tą patį kambarį. Nė viena iš jų nėra „tikroji“ kaina, nes tikros kainos išvis nėra. Viešbučių kainodara yra daugiasluoksnės derybos tarp objekto, platintojų, OTA, didmenininkų ir įmonių skyrių, ir kiekvienas kanalas mato šiek tiek kitokią inventoriaus versiją. Keliautojai, kurie nuolat randa pigius viešbučių pasiūlymus, nėra laimingesni — jie tiesiog supranta, kuriame kanale žiūrėti ir kada.

Kodėl viešbučių kainodara tokia daug painesnė nei skrydžių

Oro linijos pačios kontroliuoja savo inventorių. Iš esmės yra viena airline.com kaina ir keletas nuo kanalo priklausančių variacijų. Viešbučių kainodaroje tokios disciplinos nėra nė kvapo. 200 kambarių objektas gali parduoti kambarius per:

• Tiesioginę prekės ženklo svetainę, su „Geriausios kainos garantijos“ tarifu, kuris ne visada yra geriausia kaina.
• Dideles OTA (Booking.com, Expedia, Hotels.com), kiekviena su savo lojalumo nuolaida viršuje.
• Didmenininkus (Hotelbeds, GTA, WebBeds), kurie perka dideliais kiekiais ir perparduoda mažesnėms OTA.
• Kelionių operatorių kontingentus, parduodamus skrydžio-ir-viešbučio paketuose.
• Įmonėms suderėtus tarifus, kurie kartkartėmis nuteka į viešai prieinamus kanalus.
• Uždaras vartotojų grupes: AAA, kariškiai, AARP, darbuotojų privalumų portalai, kredito kortelių konsjeržo skyriai, viešbučių programų narių sienos.
• Neskaidrius kanalus: Priceline Express Deals, Hotwire Hot Rates, kur rezervuoji prieš pamatydamas objekto pavadinimą.

Konkretus kambarys tą pačią naktį gali būti trijuose iš šių kanalų trimis skirtingomis kainomis. Pasiūlymas glūdi ne sistemos įveikime — jis glūdi kanalų, kuriuos sistema naudoja, sulyginime vieno su kitu.

Penki tikrai pigių kainų šaltiniai

1. Neparduotas inventorius. Objektai, kurie 7–21 dieną iki datos atsilieka nuo prognozės, ima atsikratyti kambarių per pigiausius platinimo kanalus. Būtent čia spindi Hotwire ir Priceline Express Deals — šios platformos egzistuoja kaip tik tam, kad viešbučiai galėtų parduoti inventorių viešai nesumažindami savo prekės ženklo kainos. 5 žvaigždučių objektas Singapūre, kuris savo svetainėje kainuoja 480 $, gali atsirasti kaip „Neskaidrus 5 žvaigždučių, Marina Bay rajonas“ Hotwire pasiūlymas už 189 $, nes kitą savaitgalį jie turi 40 tuščių kambarių.

2. Didmeninių kainų nutekėjimas. Didmenininkai perka kambarius už giliai suderėtus didmeninius tarifus ir perparduoda juos OTA. Kartais tie tarifai nuteka tiesiai į vartotojams skirtas svetaines — Agoda, Trip.com ir kai kurios mažesnės Europos OTA yra įprasti „pažeidėjai“. Tas pats kambarys, kuris prekės ženklo svetainėje kainuoja 312 $, gali atsirasti už 198 $ didmenininko maitinamame kanale. Kainos tikros ir rezervacijos patvirtinamos; viešbučio pajamų komandai tiesiog nepatinka tai matyti.

3. Narių sienos. Viešbučiai vis dažniau reikalauja prisijungti, kad pamatytum jų geriausią kainą. Marriott Bonvoy, Hilton Honors, IHG One Rewards, World of Hyatt, Accor ALL — kiekvienas iš jų turi „nario tarifą“, kuris yra 5–15 procentų pigesnis nei viešoji kaina, o registracija užtrunka 30 sekundžių. Genius ir Booking.com narių sienos yra OTA atitikmuo. Trintis sąmoninga. Nuolaida tikra.

4. Tik mobiliesiems skirtos kainos. Likutis iš laikų, kai OTA bandė pastūmėti savo programėlę, bet jis niekur nedingo. Daugelis objektų taiko 6–12 procentų nuolaidą tik mobiliesiems, kuri stalinio kompiuterio naršyklėje nematoma. Kaip ją pamatyti: atsidaryk OTA savo telefone arba nustatyk stalinio kompiuterio naršyklei mobilųjį vartotojo agentą. Tas pats kambarys, tos pačios datos, mažesnė kaina.

5. Apsistojimo kreditai ir kurorto kreditai. Popieriuje tai ne nuolaida, bet tikra nuolaida bendrai sąskaitai. Prabangos tinklai ir kurortų objektai į konkrečius tarifų kodus įtraukia 50–200 $ dienos maisto ir gėrimų kreditų, spa kreditų ar veiklos kreditų — kartais kaip viešą akciją, kartais tik tada, kai rezervuoji per Fine Hotels & Resorts portalą, Virtuoso arba paties prekės ženklo konsjeržo lygį. Per keturių naktų apsistojimą 400 $ kurorto kreditas faktiškai paverčia 480 $ kambarį 380 $ kambariu.

Kada pigūs viešbučių pasiūlymai iš tikrųjų atsiranda

Viešbučių kainodara reaktyvesnė nei skrydžių. Čia aiškesnės nykščio taisyklės.

• 21 dienos langas: kaip tik tada objektai ima panikuoti dėl tuščio inventoriaus. Grynųjų kainos ima kristi. Neskaidrūs kanalai įsižiebia.
• 7 dienų langas: giliausios grynųjų nuolaidos atsiranda būtent čia, ypač verslo viešbučiams einant į savaitgalį arba poilsio viešbučiams einant į darbo dieną.
• 48–72 valandos iki: paskutinio kvietimo kainos. Rizikingiausia, nes atšaukimo langai paprastai jau uždaryti, bet kainos yra žemiausios, kokias tam kambariui pamatysi.
• Pirmosios dvi lapkričio savaitės, pirmosios trys gruodžio savaitės (prieš šventes), nuo sausio vidurio iki vasario pabaigos, visas rugsėjis: tai ramieji sezonai didžiojoje išsivysčiusio pasaulio dalyje. Tas pats kambarys, 30–50 procentų pigesnis nei piko metu.

Į ką atkreipti dėmesį

Pigūs viešbučių pasiūlymai turi tris nesėkmės scenarijus, kuriuos verta pažymėti:

Negrąžinamos spąstai. Pigiausias grynųjų tarifas beveik visada negrąžinamas. Jei tavo planai tvirti — puiku. Jei ne, 10 procentų priemoka už lankstų tarifą paprastai verta.

Kurorto mokesčiai ir „kelionės tikslo mokesčiai“. Nurodyta 150 $ kaina gali virsti 215 $ suma, kai registratūroje pridedamas 45 $ privalomas kurorto mokestis. OTA vis geriau parodo juos iš anksto, bet visada patvirtink galutinę bendrą sumą prieš rezervuodamas.

Lojalumo netekimas rezervuojant per trečiąją šalį. Jei rezervuoji per didmenininko maitinamą OTA už puikią kainą, paprastai netenki elito privalumų — nesukaupiami taškai, nėra pusryčių, nėra vėlyvo išvykimo, kartais blogiausi kambariai aukšte. Skaičiavimas: vienai nakčiai tau nesvarbu, bet keturių naktų Hyatt ar Hilton apsistojimui, kur paprastai naudotum statusą, gal ir svarbu.

Sudėliojant viską į vietas

Modelis, kurio laikosi keliautojai, nuolat rezervuojantys pigius viešbučius:

Pradėk nuo prekės ženklo svetainės ir objekto lojalumo tarifo (prisijungęs). Sulygink su Booking.com, Agoda ir viena JAV įsikūrusia OTA. Jei esi 21 dienos ribose, patikrink Hotwire ir Priceline Express Deals tam miestui. Jei kelionė prabangi, patikrink, ar tavo kortelės kelionių portalas (Amex FHR, Capital One Premier Collection, Chase Luxury Hotel & Resort Collection) išvardija objektą su kreditų paketais. Visada lygink mobiliajame.

Penkios palyginimo minutės reguliariai atskleidžia 25–40 procentų skirtumą tarp pirmosios kainos, kurią pamatytum, ir geriausios realiai prieinamos kainos — už lygiai tą patį kambarį. Tas skirtumas ir yra pasiūlymas. Viešbutis netapo pigesnis. Tu tiesiog pažiūrėjai į tinkamą kanalą.